Samstag, 15. Juni 2013

Die Spielregeln im Handel bleiben die gleichen. Stationär und Online.


Gleichgültig ob im stationären oder im Online-Handel, es geht um klare Strategien, die im Interesse und zum Vorteil des Kunden sind.
Leider steht bis heute im Online-Handel in erster Linie der Preis im Vordergrund. Nun zeigt sich aber, dass es auch im Online-Handel um viel mehr geht. Um die Wünsche und veränderten Bedürfnisse des Kunden.



Der Kunde möchte auf möglichst vielen Kanälen erreicht werden. Das bedeutet Präsenz in möglichst allen Vertriebskanälen - stationär, Online-Shop, mobile Vertriebskanäle, Social-Media, Marktplätze, u.v.m. Täglich kommen neue - sehr oft elektronische - Vertriebsformen Auf den Markt.
Umfang, Qualität und Präsentation des Sortiments gewinnen an Bedeutung. Hier leigen die unbegrenzten Möglichkeiten der Sortimentserweiterung über Dropshipping, Co-Selling über Marktplätze etc. Im Trend.
Die Verdichtung der Kommunikation mit dem Kunden, der sich verstanden und aufgehoben fühlen will, führt zu Stammkundenbindung. Newsletter, Bloging, Social Media und nicht zu vergessen das persönliche Gespräch im Geschäft, bei einem Glas Sekt oder Kaffee, nicht zu vergessen.
Je mehr Anbieter online verkaufen und werben umso intransparenter wird der Markt. Und daher gilt noch immer die alte Marketingregel: bei steigender Intransparenz des Marktes, gewinnt die klare Differenzierung zum Wettbewerb und das akquisitorische Potential mehr und mehr an Bedeutung.
Auch die First-Mover wie Amazon, Ebay, etc.   Kommen unter Druck. Wer nicht wirbt, stirbt, ...
Ohne Margen keine Zukunft. Auch nicht im Internet.
Der Wettbewerb wird härter, gleichzeitig werden die Preise steigen. Pradox? Nein. Ohne Margen kein Budget für Marktinvestitionen und Expansion. Das gilt für alle im Handel. Auch für die, für die der Geiz geil ist.
Newcomer wie Zalando&Co, ausgestattet mit Millionen Euro, zur Verfügung gestellt von professionellen Spekulanten, die das schnelle Geld machen wollen, die wie im Goldrausch das gesamte Ersparte von Glücksrittern in Fonds sammeln, die dies Geld wiederum in eine höchst volatile Online-Welt investieren.
Also, worum geht es morgen?
Das Margen-Denken muss wieder einsetzen. Verschenkt ist nicht verkauft. Auch Online kostet Geld und das muss erst einmal verdient werden. Ich habe bei meinem Marketing-Professor Dr. Theuer seinerzeit gelernt. ¨Solange der Handel eine gute Marge hat, muss er nicht zum Verbrecher werden!¨
¨Gute Kundenbeziehungen sind das wertvollste Gut.¨
Chancen, die der stationäre Handel im Moment verspielt, weil er den Online-Zug nicht besteigt. Der Kunde will auf verschiedenen Kanälen kaufen und Online wird immer wichtiger.
Klare Differenzierung zum Wettbewerb. Was kann ich besser, schneller, als der Wettbewerb. Woran kann der Kunde meine Vorteile schnell erkennen und für sich als Vorteile verbuchen. Gerade auf diesem Gebiet sind die Chancen so für den kombinierten Verkauf (stationär plus online), so groß wie noch nie. Im Laden ein optimal präsentiertes Sortiment mit den Produkten, die das Interesse des Kunden wecken. Online ein viel größeres Sortiment mit dem bei keinem Kunden ein Wunsch offen bleibt.
Akquisitorisches Potential aufbauen heisst an Kundenvorteilen arbeiten, die so groß sind, dass der Kunde bereit ist mehr zu zahlen als beim Wettbewerb, weil die Kundenvorteile überwiegen.
Es ist viel zu tun. Packen wir es an.
Im Folgenden noch ein Artikel der mich veranlasste die gerade geschriebenen Zeilen zu verfassen.
Die 4 wichtigsten E-Commerce-Strategien gegen Amazon http://www.excitingcommerce.de/2013/06/die-4-wichtigsten-strategien-gegen-amazon.html
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